三、電子病歷系統銷售要點
基于以上兩點的分析，作為一個銷售電子病歷系統的Sales就要總結點銷售要點了：
首先，你得了解用戶的情況，起碼知道用戶的規模、在用HIS情況、近年來信息化規劃、中高層決策人員的角色等信息，這是各領域銷售都必須要具備的。
其次，你要能講出應用電子病歷的優勢、產品的功能特點、公司實力等，所謂三到（公司實力講到、應用范圍說到、實施效果看到）。這說起來簡單，但做這不易。比如大家都知道應用電子病歷系統能“提高效率、加強質量控制”。但你見醫院不同的人員都要重復這句話嗎？顯然不能。
跟臨床醫護人員就不能提過多強調提高效率、加強質控，超過時間不完成病歷書寫就扣分的事情，要給臨床醫護人員將應用電子病歷后能大幅減輕你的工作量，通過模板快速完成病歷書寫，解放你的雙手，而且還可以最大程度的保護你的個人利益。跟醫務、護理部門的負責人都要講電子病歷應用能夠規范病歷書寫、加強質量控制，變終末質控為在線質控，甚至改變了醫院病歷質控的流程等等，一定是規劃化、能夠給管理部門收緊緊箍咒的東西。
最后到醫院領導那里，就要變成更深層次的內容，如管理水平、診療水平、科研水平提高的內容，可以是一些務虛的東西。你要是跟領導說“用了電子病歷后能大幅降低臨床醫生的工作量”，就沒有說“用了電子病歷后能大幅提高臨床醫生的工作效率”效果好，盡管自個字的產別，但體現了聽眾的訴求和關注點。
這就是話術，需要你對自家產品、友商產品和行業現狀有充分的認識，對你銷售的對象有深入的分析，才能總結出針對性的話術。
再次，要敢于給用戶理清EMRS和HIS的關系，敢于明確電子病歷的法律約束和解決辦法，讓用戶放心選擇你的產品，這對EMRS獨立銷售是不容回避的。這個前面已有所分析。
最后，就是商務層面的推動了。既然知道EMRS的需求在醫院是自下而上的，不妨先做好群眾工作，多搞一些產品演示，首先讓醫護人員認可你的東西，設計一些針對性的問卷讓參加演示的醫護人員填寫，并把這些意見整理反饋到醫院的管理層。讓臨床人員替你說話，讓你的產品從醫院內部渠道進入高層視野或加深高層印象。這一過程還可有效規避高層獨立決策的風險，畢竟大家都認可的東西，高層也就是順水推舟了。到時候實施成敗與否都是大家選出的，是民主評議、集體決策的結果。
四、電子病歷系統銷售的另一條道路
如果以上銷售不可行，還有一條道路是可以選擇的，就是和HIS廠商深層合作。
獨立電子病歷系統在醫院的應用，與HIS沖突和兩層皮的現象是很那解決的，短期還行，長期看并不樂觀。
電子病歷系統廠商還是應用發揮專業的優勢，將電子病歷系統組件化，允許HIS廠商進行嵌入式開發。由HIS來開發流程性的東西，由EMRS廠商負責功能性的東西（如編輯器、模板管理、質控規則與管理、結構化存儲、數據分析等）。實施由HIS廠商承擔就可以了。
備案號：
